財險公司如何發展非車險?

一、產品開發與營銷策略

成熟的產品開發和營銷策略能夠幫助保險產品迅速融入市場，幫助保險公司基于充分的市場調查及時作出高效的營銷決策，保險產品的銷售份額也會出現較高程度的提升。

1、在產品開發方面，應該充分了解當地市場對于保險產品的需求狀況，并且結合相關熱點事件，深入對接國家策略如鄉村振興策略、脫貧攻堅策略以及普惠金融策略等，針對性的進行產品開發，盡可能滿足消費者對于產品保障功能的具體要求，迎合消費者對于風險規避的需要。

2、在營銷策略方面，按照"短板加長、長板加固、底板加厚”的指導思路，借鑒內外部最佳實踐經驗、深入分析市場競爭形勢、主動研究中央和地方政策走向，找準發展短板，堅持問題導向，開展商非經營企劃，形成年度、月度行動方案，指導基層團隊拓展業務，從策略高度謀劃商非營銷布局問題。

具體來說，堅持以客戶為中心，針對政府類、法人類、個人類客戶，積極探索不同的營銷策略。面向G端客戶(政府客戶)構建政企互動立體態勢，收集政府合作信息;面向B端客戶(法人客戶)，加強重大項目過程管理，保證一級客戶續保率100%，重要客戶項目中標率超80%以上，首席或獨家中標大項目;面向C端客戶(個人客戶)，配套"產品、培訓、營銷、考核〃運營保障，拓展多場景、廣渠道的銷售布局，密集開展產說會，掀起個人營銷新高潮。

二、客戶開拓和優化服務策略

完善的客戶開拓和服務策略，能夠幫助公司在日常經營過程中獲得更多的客戶資源，為公司經營提供必不可少的客戶支持，同時人性化以及個性化的服務策略也能夠幫助公司提升客戶忠誠度和粘合度，提升公司口碑效應實現客戶帶新以及續保比率。

1、客戶開拓策略應著重強調政企互動，打造商非發展新格局。公司在經營過程中應該更加注重政企互動，將政企互動作為公司政策類業務的重要推動手段。

2、在維護非車險大客戶關系的同時，還應該加強客戶檔案管理。客戶檔案管理對于公司來說至關重要，一方面其可以幫助公司對目標客戶進行梳理，使得公司能夠更加充分的掌握其目標客戶的整體特征以及客戶需求特征，為公司業務拓展提供良好的數據支持以及數據來源。另一方面也更能夠掌握客戶面臨的問題以及存在的疑問，因而提供更好的客戶服務，通過前置化以及優質化的服務來提高顧客的消費滿意度，建立良好的客戶關系。

3、商非大項目是各家市場主體競爭的焦點;商非大項目的成敗，直接影響產品線市場對標和經營機構業務的穩定性。

一是編制商非展業地圖。梳理重大項目和重要客戶，圍繞投資方(省市重大投資平臺)、施工方(當地建工企業前10強)、在建工程(重點是省市區政府直接投資項目)，擬定大項目攻關清單;緊盯當地百強企業和納稅百強企業，擬定重要客戶展業清單，明確每年攻關拓展的"種子"項目。

二是建立大項目分配機制。根據商非展業地圖，結合各經營單位人脈、隊伍、渠道、技術等資源稟賦，通過報名認領、點名經營、內部招標等形式，將項目落地到具體團隊進行對接，簽訂責任狀、簽發授權書，做到渠道有人跟、項目有人盯、產品有人做、過程有人管，扎實推進項目落地。

三是強化大項目過程管理。機構得到授權后，公司提供標書、報價、分保、費用、人脈等專業支持，對重大項目招標實行綜合協調、專業分工、關注過程、適時干預，確保獨家或主承保。

四是實施大項目掉保問責。制定招標業務和規模以上續保業務管理辦法，對因工作失誤、對接不力等導致重大項目掉保的相關責任人嚴肅追責。

隨著互聯網技術的發展，以及人們消費習慣的改變，未來的保險服務行為將越來越多的由線下轉入線上，這不僅要求公司轉變服務觀念，創新服務模式，適應互聯網時代的服務個性化需求。

三、通過制度優化和精英策略

公司應在日常的非車險經營過程中，幫助公司及時進行非車險相關制度內容的查漏補缺，優化現有執行制度，提高制度對于業務人員以及業務體系的掌控能力，規范公司非車險業務經營。同時還應該樹立成熟而健全的精英策略，通過對人員選拔以及任用的層層把控，為公司建立優質的非車險人才梯隊和業務精英團隊。

1、公司可以組建商非發展委員會，統籌管理全市商非條線經營發展。委員會下設人力招聘、科技創新、業務技術、產品創新、教育培訓、效能監察等專業工作組，強化對基層商非拓展的經營支持。做到狠抓機構達標、實現全域發展，做實提前簽單、實現超前發展，強化每日管理、實現均衡發展。

2、公司的精英策略首先應該從員工招聘入手，完善員工培訓機制，拓寬員工晉升渠道，嚴格執行人才聘用與選拔機制，幫助公司人才精英策略的落地執行。其次，選擇商非基礎好、技術強、骨干多的基層單位，重點建設標桿性商非專營機構，精英聚集的商非直屬團隊。扎實開展商非精英團隊建設，解決基層沒人做的問題;理順發展機制，解決基層不愿做的問題;多管齊下，破解基層不會做和做不好的問題。

3、培訓方案：

4、在考核方面。一是明確機構政策。對商非專營機構實行類別保護政策，每年年終考核時，按照商非保費乘以1.2系數核定機構類別。二是明確人員政策。如對商非骨干每年給予2萬元薪酬補貼;對入職銷售崗的大學生給予3年薪酬保護;對進入商非團隊的大學生每年給予1.8萬費用補貼;對自主增員的新人，給予3個月新人津貼。

考核獎懲機制評價指標：

四、理賠管理優化策略

對于保險業務來說理賠無疑是業務開展中的重點難題，針對性較強且極具操作意義的理賠管理優化策略，對于公司的發展來說至關重要。

首先執行強化非車險保費應收清理策略，應該組織專業人員對該公司內的非車險應收保費進行科學整理，全面掌控公司內部非車險應收保費的統計工作，制定工作計劃，對于歷史性應收認真分析成因，根據賬齡，明確責任人，同時進一步完善考核制度，規范各環節操作，避免工作失誤產生新的應收，促進保費顆粒歸倉全面保護公司經營成果。

其次，要應該提升非車險業務理賠把控能力。通過優化理賠管理的人員隊伍以及優化理賠管理機制，將潛在風險扼殺在搖籃之中，規避不必要的企業風險，提高承保入口管理質量，實現賠付率與費用率聯動管控促進業務結構的持續優化。

最后，對再保客戶進行合理安排，通過相關業務內容的合理搭配實現經營風險的最低化。

另外還要深化理賠科技應用，推進理賠管控。對于理賠管理應該強化關鍵指標，對于保險檔案應該增強考核標準，最大限度的降低理賠水分。同時還應該建立相應的科學回溯機制，實現定期風險提示并且向相應的產品線提供建議，盡最大限度將理賠風險進行把控。在理賠管理過程中，還應該強化專項考核。

五、品牌傳播策略

本土發展策略。公司應該著手于眼前市場，將公司所在地視為本土發展基礎，通過良好的業務支持以及業務投資，進一步提升該品牌在本地的影響力和口碑。

產品發展策略。公司產品是公司競爭力的主要來源，也是公司口碑樹立的基礎，因此應該加大產品研發，為市場提供更加合理以及貼切消費者需求的保險業務產品，通過優秀的產品吸引消費者并且爭取獲得消費者的一致好評，從而提高企業品牌競爭實力和品牌形象。

服務發展策略。公司還應該建立服務為本，要從根本上提升服務質量。應該積極承擔社會責任，在產品開發過程中應該強化普惠項目，積極實現政企互動，更多的為消費者提供民生工程保障，積極參與社會公益項目為社會給予更多的回饋。（賴依）