聚易堂沙龍北京站：易車與經銷商暢談車險變革

參會嘉賓合影

近日，由易車主辦的知名汽車經銷商沙龍“聚易堂”在北京中關村蔚來中心舉辦。本次活動共吸引了十余位經銷商集團、單店高管參與，蔚來中心北京總經理浦洋、智能車險解決方案專家林強、易車公司相關負責人及業內專家共同出席了本次活動。

在車市寒冬中，車險業務作為經銷商售后利潤的重要組成，其重要性不言而喻。聚易堂北京站活動繼續聚焦“如何提升保費規模”“如何借助科技、結合場景提升續保”兩大話題，以“‘險’中求勝•機遇正當時”為主題，與經銷商高層展開深度交流。活動現場，有對車險行業全盤掃描，也有車商優秀案例盤點，有保險專家的理性分析，也有經銷商大佬的實戰交流。在熱烈的交流中，大家對車商如何做好車險業務有了更清晰的認知，進而為車險業務開展提供了新的思路。

下為與會代表和嘉賓主要觀點：

智能車險解決方案專家林強作了題為《中國汽車保險市場發展情況介紹》的報告，為與會嘉賓解讀了洞察車險結合技術的發展現狀以及未來趨勢，并表示：“我國保費總規模位列全球第二，但人均投保率不足10%，保險行業發展潛力巨大。未來‘借助科技、結合場景’的續保方式，將有效幫助經銷商在車險業務中提供基盤用戶管理、用戶畫像以及場景化的營銷活動，大幅提升人效，并促進續保成交。”

話題一：如何提升保費規模

谷亞雷：“盤”贏客戶心

存量市場中怎樣通過售后服務帶動保險業務？捷亞泰集團總經理谷亞雷的答案是“深挖服務場景，‘盤’出光澤度”。“做好對車的保養、事故車維修，這只是服務的開始，我們更關注的是和客戶就每次的服務做深度交流，做好專業的同時必須還要做好人，才可能得到客戶的完全信任和滿意。不止是保險業務，所有的售后業務都基于此”。

戴維：專家+專崗=業務保障

從代表百得利集團和保司進行總對總業務溝通，到設立集團直營保險部門，再到建立自有保代公司，百得利集團保險總監戴維的發言可以用一個“專”字概括。“百得利的保險業務由集團層面設立的保險業務部門直管，我本人更是堅定的續保自建‘擁躉’。讓專業的人做專業的事，權責分明，這是保障業務良好運轉的關鍵所在。我們的保險電銷專員具備在打電話中勾勒用戶畫像的能力，這種能力源于專崗設置和專業投入”。

浦洋：強塑SA的“真開顏”

對于SA在售后工作中這一“關鍵角色”發揮的“關鍵作用”，蔚來汽車北京總經理浦洋表示：“我們鼓勵員工和用戶建立一對一的人格聯系，每一次服務的過程都是體現SA發揮人格的機會；蔚來重視每一次和用戶的連接過程，服務結束后更需要通過SA的日常維系建立情感關懷，這樣SA可以及時有效地將企業的服務、促銷信息第一時間傳遞給用戶，對于續保業務也是一個道理。SA的‘真開顏’為企業創造了更多的服務機會乃至營收商機，SA應該得到更高的收入水平。”

劉鶴男：“鞏固”基礎上抓“擴大”

對于和保司在合作過程中的態度，運通汽車集團事業三部售后管理高級經理劉鶴男的觀點是“各司其職，合作共贏”。“厘清配合分工，充分的合作，更有利于把保費規模做上去，4S店建立專業的保險團隊、提供更好的續保政策幫助保司贏得保費；保司提供對應的送修作為回饋。彼此都具備足夠的誠意”。

對于保費規模的心得，劉鶴男提供了“鞏固必選項，擴大可選項”的兩段式策略思路，并帶來了其負責的哈爾濱地區堅定貫徹此策略，續保總盤大幅提升的案例。

高昭君：增長數字背后的“感性”

對于一張保單怎樣為后續的業務創造更多價值，北京慶洋惠眾一汽-大眾總經理高昭君的經驗是“和保司充分溝通，以理賠率高的險種作為重點推薦險種”。對于怎樣提升出單量和保費規模，她則表示，“單純的返利補貼無益于保險業務的良性發展，站在4S店角度更應抓住和用戶接觸的寶貴機會，認真對應用戶的每一次需求；這個過程中對4S店可能會產生一些額外成本，但同時換回了用戶對4S店的黏性和信任”。

在中場休息時，蔚來中心北京總經理浦洋為各位與會嘉賓講解蔚來“NIOPOWER”快速換電模式。他介紹說，“蔚來換電站共有300多項專利，換電站占地面積為3個停車位，可容納5塊電池，理論上可在3分鐘內完成換電服務；目前實際使用下6-8分鐘可完成一輛車的換電服務”。

經過短暫休息后，易車公司SaaS業務高級產品總監莊良維介紹了易車公司在智能車險產品上的新嘗試。他強調，“從續保業務層面來看，本質上是由人、流程、工具三個要素構成，當經銷商開展續保業務時，組織了合適的人、抓住了關鍵流程場景后，利用SaaS工具將能有效幫助續保專員落實流程，進而提升續保率”。

話題二：如何借助科技、結合場景提升續保

田海明：與時俱進的“絕招”

北方新興集團綜合事業部總經理路清及服務總監田明海共同出席了本次活動，田明海說道：“一家4S店必須有魂，這個魂就是企業的核心競爭力！”負責集團售后業務的田海明道出了從業20余年凝練出的心得。“做續保業務必須結合與時俱進的售后能力，這不但會對續保本身提供必要的保障，還會對修煉企業售后能力的內核產生關鍵作用。我們在近期發掘了客戶對‘快修’的訴求，投入人力和技術成本引進了‘無痕修復’技術，并將之回饋給續保用戶，取得了良好的市場反饋”。

談到智能車險對續保業務產生的影響，田海明表示，“智能車險平臺不單要在產品功能上下功夫，更要在運營方面投入精力。一是培訓保險專員如何用，二是教會他們怎么用能產生更大收益。平臺和4S店齊抓共管才能讓這個工具進入到良性的軌道，輔佐業務創造更多價值”。

于海：對供應商的考量取決于服務和成本

負責奧吉通集團采購業務的集采經理于海對供應商選拔及衡量標準頗具心得，并以漆面供應商為例道出了成本、供應效率和質量管控等關鍵因素。“單位漆面的成本超出部分由供應商承擔、控制因調漆色差產生的返修，這都有利于控制4S店的維修綜合成本”。

羅桂鋒：自建團隊，讓專業的人做專業的事

對于保費規模話題，接手隆晟集團車險業務不久的運營總監羅桂鋒先道出了業務的天然優勢“對比新車銷售，做續保的時候4S店至少是有的放矢的”。他同時表示，“4S店需要自建專門的保險團隊，從制度上明確業務員的出單量和險種配置，并從管理角度合理分配出單員的績效。這不但會對提升保費規模產生影響，更會對穩固保客產生更積極的作用”。

在談及智能車險話題時，羅桂鋒表達了對平臺“進場客戶分析”能力的關注，和對“4S店保客數據安全”的顧慮。易車公司SaaS業務高級產品總監莊良維表達了為經銷商盤活用戶資產的初衷，并闡述了公司長期對于“數據合規使用”的高壓態度。

周新湘：超越預期的員工最“穩定”

“我負責的集團保險部門人員比較穩定，人才流失率非常低。優秀的保險專員會一直超越預期的完成任務。反之，流失的員工一定是業績出了問題，最后失去了信心。”擅長搭建和管理團隊的匯京集團保險負責人周新湘如是說。

在談及智能車險話題時，周新湘對“平臺合作保司家數、客戶信息帶出質量、報價準確性”表達了關注。

在討論議題結束后，易車公司北京區域高級經理唐堯為現場嘉賓分享了《2019年1-7月北京市乘用車市場報告》，并指出，今年1-7月北京市乘用車銷量為30.0萬輛，同比增幅為12.9%，大幅領先全國市場-0.5%的增幅。此外，受高端車型相對不足等限制，日系品牌在北京市銷量遠低于德系品牌，但同比增幅大幅領先。

活動最后，易車公司總裁助理方曉春總結道：“中國汽車市場目前正在經歷一場‘增轉存’的行業變革，易車公司積極應對該變化，及時推出了‘智能車險’、‘智能試駕’、‘智能保客’、‘智能展廳’等符合當前市場環境、從經營和運營層面‘降本提效’的SaaS產品，希望能夠從根源層面助力經銷商伙伴打好‘增轉存’這一硬仗！”