杭州二手中介轉戰周邊三四線城市

 想“上車”的客戶多，但誠心房源少，房東掛價太高

CFP供圖

今年以來杭州二手房補漲，嚴女士也趁著這波風潮，出手了自己手頭一套市中心老破小，置換了一套次新二手房。在這一買一賣過程中，她認識了不少二手房中介公司的經紀人，并加了他們的微信，打算多了解市場。

前幾天，嚴女士看到朋友圈里有位經紀人發了一套建國南苑38m2的二手房源信息，總價約160萬元，經紀人配文表示這是“望江門唯一誠心出售的小套房源，要買的抓緊”。

“現在二手房行情都這么夸張了嗎？大多數房源都是不誠心出售的？”她把截圖發到自己好朋友的群里，結果小姐妹們都表示“這很正常”。有位小姐妹還告訴她，自己的幾個中介朋友都轉戰周邊三四線城市賣新房了，說是杭州市區沒房子好賣了，“最近兩個月，朋友圈里中介們發的房源幾乎都是外地的項目，我現在被限購了，有時候也在想要不要去周邊投資一套。”

海寧、柯橋、諸暨、上虞

這幾個區域最受青睞

小G是某網絡中介公司的經紀人，他說，經過今年前三個季度的量價齊漲，最近杭州市區二手房確實處于房源量不多、誠心房源少、價格高企的狀態。“身邊的同事都在感嘆最近手頭沒有像樣的二手房源賣。”而中介經紀人是靠成交的傭金提成過活的，因此現在小G把工作重心轉到公司代理的新盤上來。

大概從9月份開始，小G就在朋友圈里大力推薦周邊縣市的一手新房。比如：嘉興海寧的錢塘外灘、傾城一品等； 柯橋的恒豐金玉園；上虞的君悅龍山；諸暨的東旺時代廣場、鴻潤星公館；湖州德清的臨杭美岸；淳安千島湖的青城嘉園、天香華庭等等。

綠城置換的經紀人小黃的微信朋友圈里，這個月以來發布的房源70%都是周邊縣市項目。其中海寧、柯橋、諸暨的樓盤最多，此外，還有安吉、桐鄉、象山等地的樓盤。他苦笑：“杭州市區現在每掛出來一套好的二手房源都有很多中介公司搶，去周邊縣市拓展房源也是被逼的。”

可以看出，這些縣市區基本上都屬于“無縫對接杭州市區”。比如海寧就在下沙隔壁，今年5月海寧一宗靠近下沙的沿江地塊拍出上萬元的樓面價，被網友戲稱為以后樓盤名字可以叫“武林十九里”；柯橋就在蕭山隔壁；諸暨接壤蕭山和富陽兩個區；德清和桐鄉都接壤余杭；安吉就在新晉的臨安區隔壁。而上虞已經納入紹興市區，杭州和紹興一直歷史淵源深厚，未來也是要打造杭紹一體化的。

因為地理上的鄰近，這些縣市通常會第一時間承接杭州樓市購買力的外溢。而且隨著杭州城市框架的拉伸，這些縣市近水樓臺先得月，最容易享受到基建紅利。尤其是杭州擁江發展、城市東擴的戰略，帶熱了位于杭州之東的海寧、柯橋等縣市區的樓市。

豪世華邦城東區域的經紀人王煒說，最近幾個月，帶杭州客戶去外地周邊縣市看房源，在中介行業中越來越普遍。“我前段時間也帶幾波客戶去海寧看過房子，平均下來帶看成交率大概在10%左右。”

綠城置換的小黃也說，確實有不少杭州客戶看了海寧、柯橋、諸暨、上虞房子后下單的，“9月底的時候，這幾個地方的房子都賣得挺紅火，房價也普遍上漲了一些。”

市區二手房源出售條件苛刻

實際房源供需比達1:3.5

在豪世華邦營銷策劃中心總監劉輝看來，眼下中介經紀人紛紛“走出去”，跟杭州市區二手房源供需失衡脫不開干系。“經紀人雖然轉戰外地，但客戶主要還是杭州本地人。”

劉輝說，從豪世華邦的客戶數據來看，目前杭州二手房源的供需比大概在1:3.5，購房需求仍然高漲。一來不少客戶看到去年以來杭州房價漲幅大，今年老破小補漲、買新房要拼關系拼全款，從而產生緊迫感，只要手里還有點余錢，都覺得還是用來買套房子最安耽；二來不少租賃客戶幾年工作下來也有了一筆積蓄，本身就有了實際的買房需求，在當下這股買房風潮的席卷下，原本可以慢慢看房，現在也急著要“先上車再說”，“很多之前在我們這邊租房子的租賃客戶，今年都參加了公司組織的外地項目開盤認籌。”劉輝說。

而二手房源的供應方面，房東惜售心理依然嚴重。“現在越是誠心賣的房源，房東出售條件越是苛刻。”劉輝說，基本上現在房東對于手頭的房源，能不賣就摒牢不賣，誠心拿出來賣的通常都是要置換房源存在資金缺口的，因此房東一是價格往高里掛，比如說今天掛出來的價格通常都是加上了下個月的預估漲幅（大概是3%～5%），二來對于首付成數基本要求六成以上，全款的也不在少數。

在這種房源緊俏，市場門檻偏高，再加上限購后不少客戶失去房票等綜合因素下，“中介拓展外地房源，也是消化客戶需求量的一種解決思路。周邊城市的一些樓盤開發商也借此機會往杭州跑，做營銷。”劉輝表示。

而購買外地周邊城市房子的杭州客戶，大多數是手頭資金有限，買不起杭州市區房子的自住需求者，轉而尋求鄰近的價格洼地。比如有一位新杭州人，畢業后在杭州工作了六七年，手里有幾十萬元，以此做首付，買了紹興市區一套中小戶型房源。他的想法是,最近幾年先繼續在杭州租房住，等以后杭州到紹興的城際輕軌建好了，可以考慮住到紹興去。

也有一部分客戶，純粹因為覺得杭州房產門檻高、投資回報率下降而尋找性價比更高的三四線城市做投資。比如買海寧、柯橋的房子，從實際地理距離來說，跟買下沙和蕭山東可能相差并不太大，但價格上卻實惠不少。像下沙沿江目前二手房實際成交均價大概在2.1萬～2.3萬/m2，而海寧多數樓盤均價在1.5萬元/m2以下；蕭山更是兇猛，大家眼睜睜看著它從“蘿卜干”變成“人參蕭”，相比之下，貼隔壁的柯橋同樣富得流油，但房價卻不過“1字頭”。

一邊是經紀人感嘆無房可賣

一邊二手房成交量居高不下

中介公司去外地拓展房源愈演愈烈，但杭州市區的二手房源是否真的像很多經紀人感嘆的那樣“無房可賣”？那么杭州市區居高不下的二手房成交量又是哪里來的？

從杭州透明售房網的成交數據來看，雖然國慶長假期間杭州市區二手房成交量比較低靡，但長假結束后，二手房日成交量又迅速反彈到300多套，10月9日至10月15日的周成交量依然達到了1962套，跟9月份的每周成交2000多套相比基本接近。

對此，劉輝認為，目前市場上好的二手房源確實較少，但像開篇里嚴女士朋友圈里中介經紀人所說的“望江門唯一誠心出售房源”的表述，肯定有夸張成分。杭州市區二手房成交量仍處于高位，他認為其中有前期積壓的已交定金房源簽約滯后的原因。“實際上，進入10月份以來，我們平時大概每日成交二三十套二手房源，周末大概能成交四五十套房源。而在前幾個月，我們周末都能成交百來套房源。行情確實有一定的降溫。”

對于一邊是經紀人感嘆無房可賣，一邊是杭州二手房成交量居高不下，另一位業內人士認為，其中一個原因，可能在于杭州中介行業存在明顯的“二八定律”。

查看透明售房網二手房交易和簽約平臺，會發現每個月的房源簽約排名中，我愛我家、豪世華邦、鏈家地產“三巨頭”占據了杭州二手房市場60%以上的成交份額。

這樣的現狀下，三巨頭憑借牌子大、門店多、口碑好，招攬了市面上新掛出來的絕大多數二手房源，很多房東和買家出于交易安全的考慮，會更傾向于選擇在這三家公司簽約。這使得其他二手中介公司經紀人能爭取到的房源較少，因此導致了“無房可賣”的感慨。

錢報記者翻看了朋友圈里中介經紀人日常發布的微信發現，其中我愛我家、鏈家地產、豪世華邦的經紀人們，最近兩個月來發布的房源絕大多數還是杭州主城區二手房源，只有零星的幾個外地樓盤看房介紹。相比之下，其他中介公司經紀人近兩個月的微信發布中，外地樓盤看房介紹占比普遍超過半數。