高收益率理財(cái)銷售潛規(guī)則：“拼爹不如拼單位”

原標(biāo)題：銀行高收益率理財(cái)銷售潛規(guī)則：“拼爹不如拼單位”

銀行工作人員表示，部分產(chǎn)品要求購(gòu)買人工作單位與銀行有合作關(guān)系，單位必須在銀行指定的白名單中

記者走訪

并不是所有風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)達(dá)標(biāo)的投資者就可以購(gòu)買銀行理財(cái)產(chǎn)品。

近日，《證券日?qǐng)?bào)》記者發(fā)現(xiàn)，一些銀行專屬理財(cái)產(chǎn)品比普通理財(cái)產(chǎn)品年化收益率高0.1個(gè)至0.5%個(gè)百分點(diǎn)，但是，大多只有新客戶、高凈值客戶、私行客戶才有資格購(gòu)買。

業(yè)內(nèi)人士表示，近年來(lái)，銀行推出的專屬理財(cái)產(chǎn)品層出不窮，所謂的“專屬”僅是在門檻、期限、收益率等指標(biāo)上略作調(diào)整，更多是銀行產(chǎn)品營(yíng)銷的噱頭，都打著專門為某個(gè)群體設(shè)計(jì)的幌子，宣稱總額度有限，實(shí)際上，產(chǎn)品跟市場(chǎng)上的已有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上并無(wú)本質(zhì)差別。

部分銀行

憑“關(guān)系”給優(yōu)惠

有時(shí)候“拼爹”似乎遠(yuǎn)沒(méi)有“拼單位”有效。

近日，本報(bào)記者走訪部分銀行發(fā)現(xiàn)，銀行在售的理財(cái)產(chǎn)品不是你想買就可以買的。在某國(guó)有大行一家網(wǎng)點(diǎn)，記者在理財(cái)產(chǎn)品單子上看到，排在最前的幾款產(chǎn)品收益率相對(duì)較高，最高能達(dá)4.7%，但是銀行工作人員卻表示:“這幾款產(chǎn)品您都無(wú)法購(gòu)買，這幾款產(chǎn)品要求工作單位與我們行有合作關(guān)系才有資格購(gòu)買，合作的單位必須在我們指定的白名單中，沒(méi)有業(yè)務(wù)合作關(guān)系的則無(wú)法申請(qǐng)。”但是，該行的工作人員卻一直沒(méi)有詢問(wèn)記者的工作單位，直接就肯定地回答：“這幾款帶‘薪’字的理財(cái)產(chǎn)品基本上很少有人可以購(gòu)買，大部分的投資者都沒(méi)有資格購(gòu)買，您可以看看別的基金產(chǎn)品或保險(xiǎn)產(chǎn)品。”

另一家股份制銀行的理財(cái)經(jīng)理告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者：“這種名單制的理財(cái)產(chǎn)品其實(shí)是銀行吸引企業(yè)大客戶的一種手段，幾個(gè)大客戶就給包了，普通投資者很難分到一杯羹。”

本報(bào)記者登錄某國(guó)有大行的手機(jī)銀行并發(fā)現(xiàn)，有幾款收益率相對(duì)較高的理財(cái)產(chǎn)品特別吸引眼球，但是卻無(wú)法購(gòu)買。記者點(diǎn)擊同意并購(gòu)買，頁(yè)面上卻出現(xiàn)一個(gè)對(duì)話框顯示“該產(chǎn)品當(dāng)前剩余額度已不足，若您預(yù)約過(guò)該產(chǎn)品，請(qǐng)點(diǎn)擊‘確定’按鈕繼續(xù)購(gòu)買；若您未預(yù)約過(guò)該產(chǎn)品，請(qǐng)點(diǎn)擊‘取消’按鈕購(gòu)買其他產(chǎn)品”。另一款收益率相對(duì)高一些的理財(cái)產(chǎn)品，記者在點(diǎn)擊購(gòu)買之后，頁(yè)面卻顯示“該產(chǎn)品僅向我行特定客戶開(kāi)放，請(qǐng)選擇其他產(chǎn)品”。然而，其他產(chǎn)品的收益率卻比上述兩款明顯偏低。

另外，新客戶對(duì)中小銀行來(lái)說(shuō)是必爭(zhēng)的優(yōu)質(zhì)客戶群。針對(duì)該類客戶群，各家銀行也是想盡各種辦法，很多銀行通過(guò)高收益的理財(cái)產(chǎn)品來(lái)吸引新客戶，但實(shí)際效果并不理想，因?yàn)檫@種高收益理財(cái)產(chǎn)品，新客戶只能享受一次的機(jī)會(huì)，產(chǎn)品到期后就沒(méi)有資格再買此類產(chǎn)品，同樣也就無(wú)法享受高收益了。

比如，一家城商行推出的幾款名為“新客戶專享”的理財(cái)產(chǎn)品，其中一款期限為98天，起售金額為100萬(wàn)元，預(yù)期收益率最高為5.4%；另一款期限同樣為98天，起售金額為5萬(wàn)元，預(yù)期收益率為5.25%；而該行其他普通的理財(cái)產(chǎn)品預(yù)期收益率大多為4%多。該行的理財(cái)經(jīng)理告訴本報(bào)記者：“中小銀行攬儲(chǔ)的壓力相對(duì)于國(guó)有大行更大，客戶資源也較少，因此比較愿意通過(guò)高收益率理財(cái)產(chǎn)品吸引客戶，以擴(kuò)大客戶源。”

“秒殺”式產(chǎn)品

被指饑餓營(yíng)銷

“秒殺”也一直是銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售的一種常見(jiàn)手法。

“有的銀行經(jīng)常會(huì)推出一些‘秒殺’的高收益率理財(cái)產(chǎn)品，其實(shí)大多是一些噱頭，一般額度不多，期限不長(zhǎng)，有些會(huì)限制單筆購(gòu)買限額，然后通過(guò)‘秒殺’的方式營(yíng)造出很‘搶手’、很難買到的情景”，某股份制銀行的理財(cái)經(jīng)理表示，“這也是饑餓營(yíng)銷的一種策略，將投資者渴望購(gòu)買高收益率理財(cái)?shù)男睦砑ぐl(fā)出來(lái)，這期秒殺不到，還會(huì)來(lái)關(guān)注下期產(chǎn)品的預(yù)售信息。這樣一來(lái)，銀行不僅宣傳了自己的品牌，也贏得了投資者的持續(xù)關(guān)注，不過(guò)，在廣告效果達(dá)成之后，產(chǎn)品的實(shí)際收益率會(huì)回歸正常水平。”

正在銀行辦理業(yè)務(wù)的一位大媽告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者:“我經(jīng)常收到銀行發(fā)的短信，時(shí)不時(shí)會(huì)有一些‘秒殺’的高性價(jià)比的理財(cái)產(chǎn)品，但是很難搶到，這種秒殺的產(chǎn)品不僅要靠速度還要看運(yùn)氣”。本報(bào)記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，這種“秒殺”產(chǎn)品除了收益高、門檻低之外，額度也相比其他產(chǎn)品少很多。