互聯網背景下 保險代理人應回歸初心

　　“互聯網+”具有廣闊前景和無限潛力，大趨勢下的保險業亦無例外。基于時代浪潮的變革，懷揣對保險業未來探索之心，保險代理人如何實現蛻變？如何抓住互聯網時代的紅利實現事業的騰飛？

　　互聯網時代，還需不需要代理人

　　目前來看，基于互聯網的大數據和人工作智能技術開始進入保險業，有些險企已經開始嘗試將這些新技術應用到保險銷售的各個環節，從而取代人工，提高效率和產能。那么，對于幾百萬保險代理人來說，是否會受到沖擊甚至在不遠的將來會被機器取代呢？互聯網的本質是“去中介化”，未來代理人是否面臨著“下崗”？

　　在5月20日保險培訓機構名人堂主辦、線下和線上直播同時進行的第二屆世界保險互聯網大會上，保險從業者就此話題展開了探討。

　　從事保險事業二十多年的“保險營銷達人”于文博表示，“在互聯網、大數據、云計算、人工智能等一系列新技術的壓力、挑戰、變化面前，保險最核心、最根本的東西不會變。高科技的手段永遠沒辦法取代我們的思維，永遠沒辦法取代我們和客戶情感之間的交往，所以未來代理人要關注的就是在思維、情感、情緒上和客戶溝通交流。”

　　馬來西亞普世顧問集團執行主席謝觀興認為，保險代理人要想在行業里長久持續生存發展，一定要建立保險的初心。如今科技、互聯網發展之快，保險代理人應好好學習，利用科技的力量加強服務，加強跟客戶的接觸。“如果要成功的話，你要每天堅持有效率地把對的事情做對，這才能幫助你走向一個所謂成功的保險之路。”

　　保險名人堂全國總教練游象輝認為，“網絡無論如何發展，壽險顧問永遠會存在，哪怕是人工智能再強大100倍，也不可能取代人。因為我們在辦理理賠的時候，一個專業壽險顧問可以免除客戶辦理理賠的很多困擾。”在他看來，專業壽險顧問的工作很像一位醫生，先診斷再給方案，就好像醫生一樣先看病再給藥，一個好的醫生就是要有好的醫德跟好的醫術，不會欺騙客戶，盡自己最大的努力幫助病人治病。所以用專業打造自己的藍海就是用心對待客戶。

　　大都會人壽賀戀疆將保險營銷分為1.0、2.0、3.0三個階段。1.0時代，代理人經受了最大的壓力和考驗，把路徑走通，形成了自己能力的優勢，然后組建了團隊；2.0時代，產品導向走向極致了，代理人可以面對一百人、一千人賣產品，而不是面對一個人，這種技術稱之為一對多的能力；3.0時代，是以專業引領，以人為本，需求導向的時代已經正式開始了。在他看來，保險營銷的大趨勢就是以人為本，回到保險真正的價值，回歸初心。

　　小智科技CEO李新表示，“不同的客戶在購買保險時有不同的考量，比如有的看重公司的品牌，有的看某種保險有沒有增值服務，有的看價格是否便宜，這樣的基本需求非常多，在客戶很多需求下很難找到匹配的保險方案，這是保險銷售人員的痛點，也是人工智能所擅長的。但是保險產品不同于普通商品，用戶不一定迫切去買，所以在落地環節還是需要代理人還來執行。”在他看來，保險目前亟須解決的是銷售問題，而不是產品問題。因此，如果通過互聯網技術使得保險代理人有了一個很好的展業工具，就可以提高產品知識學習的效率，可以花更多時間在與客戶溝通、服務客戶上。

　　據李新介紹，小智科技就是通過建立保險客戶數據模型和代理人數據模型來幫助代理人提升展業效率。代理人方面主要是產品數據，代理人等級體系、銷售行為、銷售品質等，對于保險代理公司來說，這就是其代理的多家保險公司的保險方案數據；客戶大數據方面，比如生命周期數據、客戶所在城市數據（包括平均壽命、退休年齡、消費數據和旅游數據等）、個人偏好數據等，而一個人在特定的年齡段和家庭狀況下，想要的保險需求和保障額度是有規律可循的，這些都可以根據客戶需求由系統自動匹配給代理人，從而幫助代理人實現精準營銷。這樣就構建出一套決策引擎，即所謂的“智能保險”。與市場上一些互聯網保險平臺不一樣的是，很多平臺采用客戶標簽，其實無法做到對每一個個體用戶屬性的定義，小智平臺建立的保險客戶模型是通過大數據建立每一個客戶的profile，從而實現對于每一個個體的定義。 比如，一般40歲客戶對保險方案的性價比要求比較高，那智能引擎就可以為其推薦性價比打分較高的保險組合方案，方案中包含了重大疾病險、終身壽險、意外險等。

　　據悉，現在平臺有25個產品，合作12家保險公司，這是今年1月之后3個月內完成的，平臺4月上線，45天積累了1萬用戶（代理人）。

　　未來：如何用互聯網思維“武裝”自己

　　在互聯網的沖擊下，保險中介紛紛尋求轉型，因為互聯網的特點是“去中介化”，這個字眼嚴重威脅到了保險中介機構。據了解，眾多保險中介布局“互聯網＋”保險戰略，并探索智能化、個性化的保險服務。與此同時，保監會于2015年下發的《關于深化保險中介市場改革的意見》，明確提出推進獨立個人代理人制度，探索鼓勵現有優秀個人代理人自主創業、獨立發展。這些都預示著保險產銷分離將是大勢所趨。

　　李新介紹稱，“雖然目前互聯網保險創業模式眾多，但我們還是看好針對代理人工具這個方向，因為代理人這一群體存在較多痛點，比如傭金、產品導向、客戶服務等，我們對于個體屬性的定義增加用戶對于平臺的信任度以及真正的個性化產品推薦，降低了保險代理人對于產品的技能和知識要求，降低了代理人的準入門檻。尤其是對于兼業代理人來說，可以很方便地使用工具來推薦保險產品。”據悉，目前小智科技平臺上有三類保險代理人：第一類是獨立代理人，第二類是兼業代理人，第三類是平臺用戶的轉化。李新堅信，如果第一批90后成為消費主力，對于用戶來說轉化率就會相當高。

　　據了解，目前市場上針對代理人服務的互聯網保險創業模式也比較多，比如慧擇下面針對代理人平臺的聚米網，為保險代理人提供展業工具的第三方互聯網保險科技平臺保險師，為代理人提供車險展業的最惠保，等等。這些創業公司無不看好代理人這個群體和模式，存在即合理，同樣也說明代理人這個群體在短期內無法替代。

　　在互聯網沖擊下，不少代理人也在擔憂：未來何去何從？大浪淘沙，是否會被淘汰？中信信誠人壽行政總監唐潔表示，目前非常多的客戶被省去了中間環節或者低價的互聯網產品所吸引，所以代理人一定要改變思維模式。不用互聯網思維來考慮問題，未來代理人就要失去競爭力。她認為，互聯網背景下，代理人要具備幾大思維：第一個是流量思維，第二是平臺思維，第三是跨界思維，第四是迭代思維。流量思維就是自己搭建一個平臺，像淘寶網一樣擁有無數的客戶，而且必須是你的活躍客戶的時候，你才能擁有一個非常龐大的客戶群體。平臺思維就是不能僅僅局限在只關注身邊的客戶，應該去關注其他平臺更多的客戶，這就是跨界營銷的概念。跨界思維就是如果我們想擁有的客戶是更高端的，覺得任何一個行業、任何一個領域的高端客戶的平臺，其實都可以跟我們嫁接。迭代思維就是循序漸進地去不斷的改變你的方法，簡單講凡事要快，凡事要迅速的先去做，在做的過程當中不斷地做試錯。

　　互聯網大數據對保險行業來說是促進了信息交換更有效，但是保險銷售的實質，還是要情感交流。情感交流在互聯網上進行，還是不可以被人工取代的。保險是有溫度的，保險代理人當下要做的是不斷學習，提升自我，以客戶需求為導向，回歸保險的初心。