奇瑞救場難解渴 觀致發展后勁不足

　　一直以來銷量平平的觀致汽車，在奇瑞經銷商的助力下，今年前三季度銷量實現大幅增長。然而，在寶沃等新晉品牌狠下功夫鋪設銷售網絡，以應對目前國內車市激烈的競爭現狀下，觀致汽車的經銷商拓展速度顯得依然緩慢。業內人士認為，觀致汽車銷量的回升，讓經銷商看到了一線希望，但由于觀致汽車的品牌認知度不高，以及此前銷量基數較小，渠道拓展仍是擺在觀致汽車面前的難題。

　　經銷商布局失衡

　　經歷品牌推出以來的長時間陣痛期，今年觀致汽車終于在銷量上松了口氣。數據顯示，今年前10個月，銷量為1.84萬輛，同比增長70%。

　　銷量的提升，使觀致汽車一直以來的銷售低迷得到緩解，然而銷售渠道緩慢的拓展速度與失衡的布局，成為掣肘銷量持續提升的隱患。根據觀致汽車方面的規劃，今年經銷商數量將達到120家。

　　然而，對于征戰國內市場多年的觀致汽車來說，這樣的渠道增長速度已被眾多新晉品牌所超越。據了解，今年才登陸中國市場的寶沃，總計簽約建設的4S店為140家，銷售網絡已經實現了對華北、華東、華南、東北、西北125個核心市場的有效覆蓋。而目前觀致汽車的經銷商數量不到110家，今年內也將僅達到114家，未完成120家的全年規劃。

　　與此同時，觀致汽車的銷售渠道布局也并不均衡。目前，80%以上的觀致銷售網點都集中分布在東部城市，其中觀致大本營所在地江蘇及周邊的安徽、浙江等地區布局最為密集，而西北、西南、東北等地區的經銷商數量卻屈指可數。

　　汽車市場分析師張志勇表示，目前國內車企通過大規模拓展銷售渠道的方式搶占市場份額。但觀致汽車緩慢的拓展速度以及失衡的布局，為后期增量埋下隱患。

　　經銷商持續觀望

　　在自身銷售渠道建設緩慢的同時，觀致汽車欲借助“東家”奇瑞的經銷商加盟方式加快網絡建設速度。觀致汽車首席運營官劉良曾表示：“觀致目前正在擴網，我們歡迎現在經營奇瑞4S店的老板來加入做觀致。因為奇瑞是觀致的股東，雙方會相互支持。”

　　有消息稱，目前已有部分奇瑞經銷商在未加入觀致汽車銷售網絡的情況下，“私下”銷售觀致車型，而觀致汽車方面也“默許”同店銷售的行為。然而，北京商報記者在走訪中發現，觀致汽車經銷商與奇瑞經銷商，對于觀致汽車借道“拓網”的方式并不買賬。一位觀致汽車銷售人員表示，觀致車型的銷售情況并不樂觀，由于知名度不高，一家4S店的業績都未能達標，奇瑞經銷商的加入雖然能提升觀致汽車的知名度，但對于觀致汽車現有經銷商來說，則面臨客戶分流的情況。

　　同時，奇瑞經銷商也并不看好銷售觀致汽車的前景。據了解，目前北京的奇瑞4S店均未銷售觀致車型。一位奇瑞經銷商負責人坦言，“私下”銷售或加盟觀致汽車銷售網絡，確實能夠通過奇瑞現有車主置換的方式，在一定程度上提升觀致汽車的銷量。但是，面對目前觀致汽車不高的品牌知名度，投身觀致汽車銷售網絡無疑是一種冒險。

　　啟動渠道救贖

　　事實上，觀致汽車銷售渠道建設的緩慢，已成為老生常談的話題。雖然每年觀致汽車方面都會對新增經銷商數量進行規劃，并設定目標，但成效并不明顯。

　　對此，觀致汽車方面欲通過發揮區域自主性提升觀致汽車的渠道活力。區別于以往由觀致汽車總部指揮全國的模式，未來全國劃分為六大區，并給予充分的自主權，各大區的負責人將統籌思考如何做好各自的區域市場。

　　此外，觀致汽車還將開啟經銷商“幫扶計劃”，由公司高管親自上陣，直接與經銷商接觸，對接分析業績問題，實現共同提高。劉良坦言：“經銷商網絡是制約觀致汽車銷量發展的瓶頸，由觀致汽車高管團隊各自認領部分經銷商，并通過長期的走訪去幫助經銷商快速提升業績，無論是在培訓、銷售、經營還是管理等方面，都能夠為其切切實實地解決問題，從而有效地提振觀致的市場表現，完成自我拯救的第一步。”（記者 劉洋）