香港保單走俏背后藏風險 內地客熱情只增不減

　　前有監管機構風險警示，后有內地保險業苦練內功“挽回”消費者，但這似乎仍無法阻擋內地居民赴港購買香港保險的熱情，內地居民赴港購險新單保費依然在不斷攀升。香港保險如此“走俏”，究竟是誰在買入，有哪些機構正在“吆喝叫賣”，看起來很美的香港保單又有哪些“雷區”？

　　非法銷售香港保單“推波助瀾”

　　近幾年來，內地訪客購買香港保險的熱情只增不減。數據顯示，2010年內地訪客新造保單保費收入占個人業務總新造保單保費僅為7.5%，而2015年該比重上升至24.2%，助推香港保險全年保費收入達到1313億元，同比上升15.1%。

　　今年以來，這一數字還在繼續增長。一季度內地居民赴港購買個人人壽保險新單保費達到了132億港元，相當于2013年全年水平，與2015年全年的316億港元相比，占到了41%。

　　那么，究竟是哪些群體成為了赴港購險的“主力軍”？據華泰證券(601688,股吧)研究報告顯示，目前赴港購買保險產品的內地客戶主要為年薪在30萬以上的中產階級。這一群體有著較高的保險意識，希望通過購買香港年金保險擴大保障，并以持有離岸美元資產，來進行匯率風險對沖和資產保值。

　　當然，香港保單走俏，也與香港保險公司以實際行動“賣力吆喝”不無關系。據了解，為了激勵銷售人員，香港保險公司支付的傭金比例要遠高于內地保險公司，期繳保單傭金約占首期保費的70%—80%，有的甚至高達100%；躉繳保單傭金約占總保費的5%—7%。

　　與此同時，值得注意的是，國內非法代理銷售香港保險的組織和人員也在其中扮演了“推波助瀾”的作用。業內人士指出，從增長的保費來看，在不考慮內地居民自主投保的前提下，近兩年來國內非法代理香港保險傭金收入十分可觀，且呈現逐年快速增長的態勢。

　　據報道，近期保監會稽查局聯合北京保監局對北京地區四家外資壽險公司和兩家中介機構進行調研發現，參與非法銷售香港保險主要有三種模式，其中以各類理財、咨詢機構為主導。各類理財、咨詢機構或依托港資背景，包括香港保險中介機構在內地設立子公司、內地機構反向設立或收購香港保險中介機構兩種情形，或與香港的保險中介機構建立業務合作關系，將內地客戶轉介紹給香港中介機構并收取傭金。

　　事實上，非法銷售香港保險產品時，在香港地區有分行的中資或外資銀行也參與其中。據介紹，這類銀行往往通過私人銀行或家族辦公室為有外幣資產配置需求的高端客戶推薦香港保單，客戶有投保意向后安排至香港簽約。

　　除此之外，部分有香港保險代理資格的香港人到內地駐點，或內地居民到香港考取代理資格后返回內地開拓業務。內地金融機構的個別銷售人員也兼職推廣香港保險，成功后將客戶轉介紹給內地代理機構或香港代理人，獲取一定比例提成。

　　兩地監管機構出手打擊非法代理

　　另外，近些年來，非法銷售香港保單的手法也在不斷花樣翻新，誘導客戶赴港購險。據保監會稽查局介紹，理財、咨詢機構及香港代理人通常以注冊互聯網網站、微信公眾號、微信群等方式開展宣傳，定期舉辦產品說明會、理財高峰會、理財知識講座邀請潛在客戶參加，并為有意愿的投保客戶提供往來機票、酒店住宿甚至迪斯尼門票、購物代排隊等優惠和服務。

　　同時，一些非法代理機構和個人為追求高額傭金，在推銷香港保險產品時往往會“揚長避短”，只就產品的某一優勢來與內地產品比較，而忽略一些重要保險條款，來誤導消費者。比如，隱瞞香港保險產品和法律與內地原則性差異；對于重疾險、醫療險等保障型產品，片面宣傳費率低、保障范圍廣，而對于一些可能引起保險公司拒賠的前提并未予以說明，比如：回避費率高、投保人嚴格的如實告知義務、保險人沒有不可抗辯義務等與內地保險差異較大的方面，如消費者不能及時獲知，極可能導致因未履行如實告知義務而遭到拒賠。另外，還有一些非法銷售人員故意通過惡意貶低內地保險產品，利用人民幣貶值預期，夸大香港保單保值、避稅功能等方式推銷香港保險。

　　此外，在傭金支付方式上，由于銷售香港保單往往是直接付款到以個人名義開具的香港賬戶，后續通過網上銀行進行劃轉，隱蔽性強、取證難度也較大。而且，為擴大市場規模，一些香港保險機構對非法轉介客戶行為默認甚至鼓勵的行為，也助長了當前非法代理香港保單的勢頭。

　　對此，業內人士認為，由于目前對源頭缺乏管控，導致了內地非法代理組織和群體過快“生長”，為銷售誤導埋下隱患。不過，針對這些非法代理行為以及防止內地居民遭遇誤導和財產損失，今年以來，央行、外管局、保監會等部門加大了對內地居民赴港購買保險的政策調控，引起市場較大反響。

　　同時，香港保險業監理處也于5月底表態要加強對內地投保人的保障措施，部分香港保險公司調整了銷售政策，如降低銷售傭金、叫停部分香港經紀公司的代理權、內地部分非法代理機構暫停安排客戶赴港簽約等。

　　根據最新消息顯示，近日香港保險監管處已對香港主要保險機構下發相關文件，要求從9月1日起，內地客戶投保香港保險需要額外簽署一份“內地人士在港投購人身/壽險保單重要資料聲明書”，對銷售過程、保單紅利、匯率等風險進行定義并提醒，并要求中介機構在向內地客戶銷售時需逐一向消費者解釋說明清楚，避免銷售誤導的發生。該文件還明確規定，整個保單銷售過程必須在香港境內進行，若在內地進行銷售行為，不受香港法規監管，也可能違反內地法規。

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　　1.看起來很美，香港保險有哪些優勢？

　　與內地保險產品相比，香港保險以其較低的價格和較高的分紅吸引著內地投保人。首先，從產品價格上來看，目前內地人身險預定利率普遍在3.5%—4%之間，而香港人身險的預定利率普遍在4%—5%之間，略高于內地人身險0.5%—1%，投資型保險回報率在4%—8%。

　　分析認為，差異的形成主要來源于香港和內地保險定價的精算假設的不同。香港保險產品定價的精算假設是基于香港保險群體做出的，而香港人均壽命（85歲）要高于內地人均壽命（75）歲，死亡率較低，因而折算保費相應更低。單純就重疾險而言，香港產品較內地產品便宜近30%。其次，從投資回報上來看，由于監管環境和資本管制的差異，香港保險市場的配置更加靈活有效，能獲得較高的投資回報率。

　　2.香港保險有哪些雷區？

　　盡管香港保險具備價格上的優勢，靚麗的外表下卻隱藏著諸多不確定性和風險。根據保監會此前提示：

　　a.香港保單不受內地法律保護。在香港簽約的保單適用香港地區法律，若發生糾紛按香港地區的法律進行維權訴訟。

　　b.香港保單以美元或港幣購買、結算，內地投保人要承擔相應匯率風險。同時目前壽險和投資返還分紅類保險上屬于金融和資本項下交易，屬于外匯管理政策尚未開放項目，具備政策風險。

　　c.保單收益存在不確定性。與內地保單的高、中、低檔利益演示不同，香港保險保單紅利演示并沒有受限，大多數采用6%以上的高收益率進行分紅演示，然而這并非保證收益，實際受益隨市場環境波動。

　　d.大多數保單前期現金價值低，早期退保將遭受較大損失。

　　3.香港、內地保險產品如何選擇？

　　盡管具備價格上的優勢，但減去換匯以及趕赴香港交款的成本，年交保費5萬人民幣以內的保單并不適合在香港投保。與此同時，香港保險的保障范圍與內地保險有所不同，若就投保范圍產生糾紛，投保人將承擔高額的法律成本。另外，通過對比香港帶有分紅性質的重疾險和內地高性價比的重疾險發現，扣除不確定的紅利部分，繳納相同保費的情況下，部分內地重疾險的保額其實高于香港重疾險。另外，內地保險根據不可抗辯條款，人壽保險合同期滿兩年后，沒有履行告知義務等理由主張保險合同無效；而香港保險則不受不可抗辯條款約束。綜合以上所述，建議尚未購買保險的工薪階層仍然首選國內保險。

　　4.香港保險對內地市場有哪些啟示？

　　對比香港市場，國內保險市場的改進方向有很多。受訪專家認為，首先是內地保險公司應推出好的產品。香港保險市場產品種類更加豐富，產品創新從費率競爭逐步轉向外延式服務開發，也為行業創新方向提供了新的標桿。

　　其次是監管層面，我國保險監管體系的組建相對滯后，雖然也存在和香港保聯對應的自律性組織，但發揮主要監管職責的還是保監會。一個市場的自律性組織是否發達是其市場是否成熟的體現。間接說明我國保險市場還處于初級發展階段。

　　第三是香港保險市場外資林立，數據顯示，上世紀80—90年代，是外資大舉進駐香港期間，香港保險行業取得了巨大的進步。