酒店聯盟宣戰OTA：爭奪定價權

資料圖。

在一定時期內酒店與OTA仍是競合關系 誰也無法單方面“談分手”

又一個酒店聯盟向OTA“宣戰”了。3月19日，由華天、開元、紐賓凱、曙光、粵海等酒店集團共同出資的中國酒店聯盟新公司正式成立，意味著中國酒店聯盟公司化獨立運作序幕正式拉開。

業內人士認為，戰略結盟后，各酒店聯盟欲與OTA分庭抗禮，反壟斷以爭奪定價自主權。不過，在一定時期內，酒店與OTA依舊是競合關系，誰也無法單方面“談分手”。 

美大合并、攜程去哪兒合并……過去的一年，頗受資本關注的旅游、酒店領域終于走到了整合的這一步。作為平臺方，OTA的數量越來越少，又變得越來越“重”，越發使渠道的流量聚合，從而提升了自身面對酒店的議價能力。

另一方面，由于個人消費習慣變化等原因，部分星級酒店的入住率有所下滑，甚至面臨虧損、摘星等窘境。正是基于這樣的大背景，各種各樣的酒店聯盟在最近兩年應運而生，以抱團取暖的方式，以往單打獨斗的一些中高端酒店聯合起來，互利共贏，打造生態圈。

3月19日，由華天、開元、紐賓凱、曙光、粵海等酒店集團共同出資的中國酒店聯盟新公司正式成立，同時首次股東會議在湖南華天大酒店隆重召開。本次會議的召開意味著中國酒店聯盟公司化獨立運作序幕正式拉開，全面開啟酒店聯盟新時代。

爭奪定價權：酒店更需打造“生態圈”

近期業內熱議的事情，一是航空公司要在上級主管部門指導下改變機票代理銷售方式，而途牛又跟首航合作，綁定資源；二是酒店紛紛抱團，希望加強自建渠道，但畢竟OTA虧錢燒的巨大流量在那兒擺著，誰也不敢輕易談分手。

正如浙江君亭酒店管理股份有限公司執行總裁甘圣宏所言，OTA對中國酒店業的發展功不可沒。首先，它成功地培養了消費者在線預訂的習慣；其二，它調整了客源結構的組成，對于酒店來說，吸引異地客人、國外客人，OTA起到了至關重要的作用；其三，幫助酒店實現更加精準的客戶細分與市場定位，這一點其實是第二點作用的延伸和細化，進一步匹配分眾時代用戶的個性化需求。

華住酒店集團CEO季琦曾談道，在目前這種競爭形勢下，酒店業不單單像過去那樣以品牌為特點，酒店業要做好，必須要跟在線旅游和其他航空公司、景點進行合作。“只有更好的聯合、打通、融合，才有可能把酒店行業做得更好、雙贏，甚至多贏，使優質資源強強聯合，這是我們要打造生態圈的概念。”他認為，可行的做法是以出行為目的，以住宿為基礎，以品牌為核心。

具體來說，主要依靠兩個平臺：第一個是服務和預訂平臺，以APP為主；第二個是粉絲平臺，也就是會員平臺。正如他提到的，酒店聯盟，應該基于大數據。同時，聯盟可以給用戶提供更多差異化的選擇，并在積分互認等方面進行探索。今年國家提出全域旅游的概念，“十三五”規劃中也多次提到旅游，在大行業總體利好的情況下，酒店行業也應該借鑒互聯網思維中的“去中心化”概念。市場日趨細分之下，有特色、有主題的中檔酒店和特色酒店，能夠滿足新興中產階級消費群體的需求，提供的服務也更為個性化和多樣化。

酒店擺脫OTA的“壓榨”并不一定要翻臉宣戰

不光酒店要“宣戰”，民宿也要“抗爭”。記者從一些民宿群里了解到，有的“掌柜”一邊欣喜地知會同行自己的××店升了金牌，一邊數落OTA的種種不是。OTA為了爭奪用戶，大打價格戰，雖然是自己拿出真金白銀補貼用戶，但瘋狂促銷打亂了酒店原有的價格體系，導致酒店價格下滑，喪失定價權。

“這種對酒店直銷渠道的弱化，可以說是互聯網時代必然的產物，就像我現在買運動用品，必然是上淘寶或海淘，門店里售賣的原價已經無法接受。于是乎，掌柜們也嚷嚷著要建民宿聯盟，互利互推。”有民宿老板如是說道。

有業內人士認為，自建分銷平臺，提升用戶體驗，用小恩小惠吸引用戶放棄OTA選擇自有渠道，站在酒店的角度來看也是必須要做的，“事實上，就像我們出去吃東西，如果某些店的口碑已經非常好，那么它即使不打折也是滿座。正所謂打鐵還需自身硬。”

分析稱，一方面，酒店應該擺脫OTA的所謂“壓榨”，但并不一定要翻臉宣戰，只需把各種渠道的比例調整到合適的程度即可。酒店應該因地制宜，適當采取動態定價模式，以便更靈活地滿足潛在用戶更為多樣化的需求。不過要做到這一點，需要相關的技術保障，更需要酒店管理者解放思想，對待合作伙伴和競爭對手，要不卑不亢。

　　焦點

   “酒店聯盟”的問題：服務水平參差 利益分配卡殼

有行家指出，目前的聯盟體做得比較困難，因為沒有資產關系，利益平衡非常困難，例如集團之間結算、兌換積分等，復雜程度可能較高。而聯合營銷的效果如何，目前看也很難判斷，其中最難解決的問題就是其中一家酒店房價上漲后，顧客還能否按此前承諾的價格入住。“對于那些有了資本作為紐帶例如互相參股的聯盟，我們不妨繼續觀察它的走向，而對于名義上的松散聯盟，則無需期待太多。”

　　此外，酒店會員的價值不言而喻，而酒店的數據又是其中的重中之重。由于酒店之間的封閉性，沒有哪一家酒店愿意把自己的核心數據拿出來跟別人分享，數據的利用效率也非常低，因此，聯盟必須借助互聯網的平臺為聯盟提供強有力的技術支持，這是酒店聯盟能否成功的關鍵。文/ 廣州日報記者郭曉昊