你真的了解你的投資者嗎？網絡理財仍是小眾

　　作為一個網絡理財平臺，你真的對你的投資者了如指掌嗎？

　　不同年齡的投資者分別偏愛怎樣的理財方式？對新的理財方式接受程度如何？不同年齡層和生活階段的投資者又有著怎樣不同的理財特征？投資者在哪些方面認知差？廣大投資者是如何獲取投資信息的，在渠道上有怎樣的差別？……

　　近日，互聯網金融平臺愛錢進和營銷大數據解決方案提供商AdMaster聯合發布了《P2P互聯網投資者行為調研白皮書》（下稱白皮書）。調研依據愛錢進運營過程的真實需求，借助AdMaster專業的數據調研工具和50萬樣本庫，對上述問題進行了周詳的解答，并旨在剖析互聯網金融平臺投資者的投資行為模式，以方便更好地進行客群分析、精準營銷和客戶挖掘。

　　銀客網總裁林恩民告訴筆者，“我們對投資者有自己的理解，但這種理解的深度沒有盡頭。作為一家提供互聯網理財產品的互聯網金融公司，用戶需求因時而變，要做到不斷深化對投資者的理解。”

　　惠人貸CEO李晨認為，“目標受眾的明確需要建立在平臺自身定位明確的基礎上，明確平臺自身的優勢或發展方向，有益于平臺在競爭中脫穎而出。”

　　80后、85后是互聯網理財“金主”

　　白皮書數據顯示，80后、85后正當年，是各大網絡理財平臺的“金主”，而90后則成為“潛力股”。

　　從年齡劃分來看，成長在互聯網時代的90后對于P2P理財的態度最為積極，配置顯著高于傳統理財方式。盡管他們當前缺少理財資金，但3-5年后將成為P2P理財的中堅力量。因此，P2P平臺對于這類人群的滲透需趁早。80后、85后理財用戶在傳統理財和P2P理財上多點開花，且資金實力強于90后，是P2P理財需努力爭取的“金主”。相比之下，35歲以上人群更偏愛銀行和股票，對于P2P理財的態度比較保守。

　　此外，互聯網寶類產品在各年齡層理財人群中最為普及，使用率高達76%，堪稱全民理財工具。隨著互聯網對理財市場持續滲透，P2P理財方式也快速崛起，以38%的普及率小幅超越股票和銀行定期存款，成為普及率第三高的理財方式，與排名第二的銀行理財僅存在微弱差距。

　　而從信息渠道來看，盡管理財用戶的閱讀習慣受到新媒體強烈沖擊，但財經類網站論壇對于P2P理財用戶決策仍起著至關重要的作用。這一特征在30歲以上人群中尤為明顯。而90后的信息渠道則更為多元，財經網站和論壇、社交媒體、搜索引擎的使用率都較高。相比之下，85后則更偏好親友介紹P2P理財產品。

　　投資金額方面，投資金額越高的理財用戶，采取的理財方式越多樣化，對P2P理財的接受度和使用率也越高。10萬元是P2P理財用戶選擇信息渠道的“分水嶺”。財經類網站論壇對投資金額超過10萬元的投資者有更大影響力；而對于中小額用戶來說，親友介紹相對更重要。

　　借助大數據洞察投資者偏好

　　了解投資者行為至關重要，那么，如何洞察投資者行為呢？

　　“我們需要借助大數據去更多地了解投資者的投資行為，包括傾向的投資期限、投資時段等等。在大數據的基礎上分析、洞察和預測潛在投資者的偏好，并進而繪制出更生動更真實更清晰的投資者畫像。”惠人貸CEO李晨認為大數據分析對于分析投資者行為作用顯著。

　　金融行業因為自身和產品的特殊性，投資者與其他行業相比，具有較大的差異性。結合互聯網金融行業的巨大發展潛力，依照性別和年齡來界定投資者的方式，已經被通過行為來辨別的方式所取代，行業整體進入了用戶需求型。

　　那么，類似《P2P互聯網投資者行為調研白皮書》這樣的調查是否有必要？

　　李晨說，“這對于整個行業而言具有一定的必要性和積極意義。白皮書中的數據為同類平臺未來的產品研發設計、宣傳營銷，甚至是發展方向都提供了一定的參考和借鑒指標。”

　　為了洞悉投資者行為，林恩民告訴筆者，“為了更精準地研究用戶，我們成立了‘銀客研究院’。”據介紹，研究院通過對用戶身份數據和行為數據的分析，針對用戶的年齡、性別、城市、渠道、交易行為等多個維度進行數據建模，建立定量用戶畫像，以便了解用戶整體的分布。

　　除此之外，研究院也通過問卷調查、可用性測試、典型用戶深度訪談、焦點小組等社會學和心理學研究方法，研究用戶的深層行為動機和社會經濟特點，建立定性用戶畫像、分析用戶行為。從了解用戶開始，幫助產品、運營、市場等部門優化服務。

　　獲客成本直接影響平臺利潤

　　“在日常的運營中，獲客成本是影響平臺利潤的一大重要因素。”李晨說，對于投資者投資行為的進一步了解，可以指導平臺進行更有針對性的發展，并能夠減少不必要的支出。

　　林恩民認為，對于用戶的深入研究，于網絡理財平臺而言意義重大。平臺的產品設計、運營方案、推廣渠道等各方面都會受到直接影響。舉個例子，比如說我們模擬出用戶生命周期，那么在用戶還沒有流失的時候，可以針對這一群體推出一些運營方案，進行及時干預。

　　再比如，現在的獲客越來越高，如何可以更精準定位平臺的潛在用戶群體，了解用戶的認知渠道、衡量平臺的重要標準、對贈送體驗金的反饋等信息，我們在獲客渠道上就會更精準，降低獲客成本。

　　如果平臺對投資者就像父母對孩子，能夠做到看其行、知其意，知其意、懂其心，了解的不僅僅停留在表面，而是懂得“孩子”的內心需求，這對“孩子的成長”能夠起到很大的幫助，對“親子關系”也會起到積極的作用。

　　雖然經歷了大躍進式的快速發展，不得不承認的是互聯網金融理財仍是“小眾理財”，并不是大額資產配置的首選，要想做到更好，成為更多投資者的選擇，就需要不斷分析投資者需求、滿足需求并在此基礎上創新創造新需求。（文/陳莉）