參與汽車行業競爭 銷售理念是關鍵

何立軍

7月已經匆匆而過，時間又向年底邁進了一步，對于車企來說，離年終業績考核也又近了一步。如果是幾年前，大多數車企還是比較坦然的，更多的焦慮來自于增長多少；而今年不同，大多數車企都在為完成年初任務而絞盡腦汁。

車市的不景氣徹底打亂了汽車行業固有的節奏，首當其沖的就是銷售系統，一切工作向提高銷量轉移。銷量高低關乎企業的生存與發展，而銷量也是最容易考核的，慘淡的車市最直接的反應就是銷量下跌，改變也要最先從銷售開始。

中國車市已經高速發展十幾年，在這股疾風的推動下，各車企的銷售體系也逐漸發展并完善起來，但銷售理念和銷售方法還處于最初級階段。在每年百分比高達幾十的增長速度之下、在剛需釋放的初期，不需要太多的銷售理論支撐——以終端為例，簡單的產品介紹幾乎就是銷售的全部。但今年車市轉冷，這種簡單粗暴的銷售方法的效果已經明顯減弱，以價格取勝的策略同樣無法長久維系。如果一位消費者為了更低的價格在不同經銷店間來回比較，不但付出了自己巨大的時間成本，而且也會降低經銷店銷售利潤，同時也不利于品牌塑造。簡單地說，應該讓消費者認識一款車型的特點，進而得到是否適合自己、是否物有所值。做到這一點，就需要提升銷售水平，而支持銷售水平提升的，就是科學的理論和更多的實踐經驗。

目前來看，在一段時間內，車市將維持微增長的趨勢，各車企間、各車型間的競爭會更直接、更激烈。競爭拼的除了產品、品牌之外，銷售的軟實力也是成敗的關鍵，而銷售體系建設和銷售理念的提升是增強軟實力所需要的。引進先進理念是最好的解決方法，特別是合資企業有外方的依托，可以借鑒其成功的經驗，經過適合國情的轉化后，就可以為自身所用。同時，還可以借鑒其他領域的銷售經驗，結合企業行業特點完善和改進。

要注意的是，新的銷售理念也許不成熟，也許會出現水土不服，一定時間內銷量也許會不升反降，面對壓力不是所有人都能堅持下去的，這就更需要管理層的智慧和魄力。同時，新的銷售理念還需要培訓和實施。在生存越發困難的環境之下，分出一部分精力補全基本功，是再發展的重要一環。