銀行提防險企渠道轉型 加緊銷售躉繳保險產品

為“警惕”保險公司轉型，一些銀行已開始加緊銷售躉繳產品，未來會更傾向與主推躉繳型銀保產品的保險公司合作

“各支行請注意：根據分行安排，從下個月開始，放開銷售XX公司惠福寶一代（一年期高現價產品）的銷售，請各支行及時做好安排，聯絡客戶，做好銷售工作。”

這是某銀行分行近期下發給各支行的新通知。事實上，自去年以來，包括四大上市險企在內的不少大、中型保險公司紛紛轉變銀保銷售策略，銀保渠道側重銷售期繳產品。這一轉變對保險公司的業務價值貢獻比較大，但“銷售一款期繳產品比躉繳產品更難”，銷售銀行有些“吃不消”。

某銀行銀保人士表示，為“提防”保險公司轉型，該銀行已經開始加緊銷售躉繳產品，與保險公司的合作策略也有所改變，未來可能傾向與主推躉繳型銀保產品的保險公司合作。

銀行“提防”險企轉型

“與我們合作的一家壽險公司，連續三年的業務互換費用都沒有結清，我們發現該壽險公司近期有脫離銀保的計劃，銀保似乎對他們不太重要了，我們要警惕他們轉型！” 上述銀行銀保人士表示。

該人士表示，“去年我們就已經有所察覺，所以在2014年三四季度大力銷售一年期躉繳產品，今年開門紅，部分躉繳型產品也是‘放開’銷售。”

事實上，銀行銷售策略的轉變，源于保險公司對銷售渠道、產品結構的調整。自去年以來不少險企更加注重個險渠道的建設，銀保渠道則更加注重期繳產品的銷售。

同業數據顯示，中國人壽2014年的規模保費收入中，個險渠道收入占比在60%以上。而在其過300億元的個險新單中，躉繳僅占其中的8%左右，期繳則超過了90%。

同樣，平安壽險2014年的同業交流數據顯示,其2300余億元的收入中，個險渠道收入同樣超過2000億元，占比接近90%。400余億元的個險首年新單中，同樣采取了大賣期繳的戰略，期繳占比與國壽一樣均超90%。

從泰康人壽同業數據來看，其個險新單10年期以上保費占比高過國壽和平安，在85%以上。全年來看，泰康人壽的個險首年收入82億元，其中躉繳7.3億元，2-9年期的產品收入僅3億元，其余72億元均為10年期以上產品。

此前在銀保渠道主打躉繳高現價產品的中郵人壽，也開始業務結構調整。2014年，中郵人壽雖然銀保新單規模保費下滑了11.7個百分點，但在期繳業務上卻實現大幅增長，達到了19.61億元，同比增長81.6%。

銀保期繳有多難賣？

對壽險公司來說，業內最看重的是其每年的新業務保費和新業務結構。因為續期業務可以被認為是“一年勞動，多年受益”，從第二年起代理人即可從中解脫出來，交由集團公司少量的運營維護人員來處理。

從業務價值來說，一款壽險保單，除了繳費方式（躉繳或者期繳）之外，如果其它包括保險責任在內的一切條款都相同，那么期繳和躉繳給保險公司帶來的內含價值差別巨大，期繳業務可以產生數倍于躉繳業務的利潤（內含價值）。

對保險公司來說，期繳銷售無疑是“多多益善”。但對銀行來說，銷售躉繳和期繳有何具體差異？

有銀保銷售人士表示，投保人往往認為分期繳費會帶來許多麻煩，不如一次性繳清合同內的保費來得方便，尤其是對于收入不太穩定而手中又剛好有筆錢的投保人來說，為避免將來可能發生的因繳費困難而導致退保所造成的經濟損失，他們往往會希望趁著經濟條件允許，一次性支付全部保費。

此外，投保人對國家的銀行存款利率政策概念模糊，認為一次性繳清合同期內的保費比較安全。同時，銷售人員有的為考核、有的為晉級保級、有的為眼前經濟利益等諸多原因，引導投保人投保一次性繳清合同期內的保費的積極性較高。

另外，《證券日報》（保險周刊微信公眾號:zqrbbaoxian）記者也了解到，銷售期繳產品更占用銀行資源。近年來銀行也通過各種方式釋放銀行柜面資源，部分銀行甚至是直接在網上銀行、銀行官網等渠道銷售銀保產品。

銀行銷售期繳難于躉繳，去年的銀保銷售數據也在一定程度上印證了這一點。

在同業數據顯示的43家人身保險公司中，2014年銀保期繳規模保費負增長的保險公司達到了25家，占比超過一半。

在銀保市場期繳規模保費方面，這43家保險公司中2014年共實現保費收入321.85億元，同比下滑11.9%，不少保險公司2014年與2013年比起來下滑嚴重。（注：文中引用同業數據以最終年報披露為準）