銀?？缒戡F“階梯手續費”協議 保費越多浮動越大

為了提高銀行代理保險業務的積極性，險企跨年沖刺階段，“階梯手續費”協議出現在銀保江湖。

部分險企與銀行簽訂協議，當銀行代理的某保險產品保費超過一定額度之后，保險公司需要額外支付手續費，保費收入越多，手續費上浮幅度越大。

毋庸置疑，此次部分銀行階梯手續費的出現，雖然增加了銀行銷售保險的積極性，但無疑提高了險企成本。

代理越多 手續費率越高

“XX先生！您好！我是XX行理財經理，我行近期推出一款在央行利率基礎上上浮0.85%的保證利率的投資型保險產品，本金安全，合同確定利率，額度有限，詳情請來電或請移步到XX網點咨詢。”這是年底時期某銀行群發的邀約話術。

其實，年末，不少險企銀保部門與銀行開展終收活動。如某險企決定將2014年11月1日至2014年12月31日這兩個月，作為年末階段性專項營銷活動季。在專項營銷季期間，公司與銀行根據產品重新簽訂手續費協議。

《證券日報》記者近期獲悉，某國有銀行與某大型險企就商定，專項營銷活動期間，在簽約手續費率的基礎上，按各銀行網點目標完成率上浮代銷產品手續費率：完成率達到50%，代銷手續費率上漲0.4個百分點；完成率達到80%，代銷手續費率上漲0.5個百分點。比如，某專項活動產品的代銷手續費率，正常費率2.5%，達成50%后按照2.9%計算，達成80%后按3.0%計算。

為保證激勵效果，上述險企與銀行約定，手續費上浮的前提是銀行網點必須達到一定的保費完成率，否則不予上浮。同時，為配合年末專項營銷活動，保險公司將加大獎勵力度，對在2014年四季度營銷活動方案中的優秀營銷獎部分，在原基礎上每萬元保費再獎勵3個培訓積分，其他獎勵維持。

不僅如此，本報記者獲得的相關信息還顯示，在年末階段，部分銀行甚至直接上浮手續費。某銀行代理的10家保險公司的14種產品中，手續費后標注“擬提高”、“新提高”多達7種。

此外，上述險企也在年末強化培訓和完善督導體系，確保網點轉型取得實效。比如，該險企加大轉型相關人員的培訓力度，轉變各管理層、網點人員的思想觀念和行為，進一步完善網點轉型督導體系，充實內訓和督導人員隊伍，進一步加強新增轉型網點的駐點培訓和指導，規范網點人員的銷售服務行為。

同時，為加強銀保網點理財經理隊伍建設，推進代理金融專業轉型發展，該公司擬招聘部分非全日制用工理財經理。此外，為提升客戶經理專業能力，規范金融從業人員職業行為，該公司統一組織理財人員培訓和報考工作，并出臺了相應的激勵方案。

自今年4月1日起實施的銀保新規禁止保險公司營銷人員在銀行網點駐點銷售，新規實施之后，雖然銷售誤導減少，但是銀保保費收入也一度下滑，提升銀行銷售保險的積極性成為保險公司的一大難題。

年末產品要“簡單易賣好上量”

上述險企人士對本報記者透露，為了沖刺業績，該險企已經對年末促銷產品的結構進行了調整。比如，公司要求年末產品的要點就是“簡單易賣好上量”，也就是產品結構簡單、本金安全、收益明確、附帶保障。

同時為避免違規風險，公司明確規定銷售保險產品時，需要明確告知客戶產品中的各項收費問題，如“本產品屬于收益確定型，不涉及任何收費問題”“本產品有15天猶豫期，猶豫期內退保沒有任何損失；本產品猶豫期外退保按現金價值退，本金有損失”等提示語句。

該險企人士表示，2015年公司將進一步與銀行網點聯動，加強網點客戶分層管理工作，督導網點客戶建檔歸戶和維護工作，有效提升客戶的粘度。公司將進一步完善維護流程，細化崗位分工，加強優質客戶的識別和日常維護。同時實施精準營銷，全力開發網點周邊市場，拓展基礎客戶群體，推動網點產能提升。

此外，該險企要求相關銀保人員提升完成任務的執行力，加強專項業務專項督導，明確獎懲；加強學習，提升綜合營銷技能；同時加強理財沙龍、產品說明會等促銷活動。

事實上，記者了解，在這一波跨年保費沖刺活動中，部分銀行將險企的部分保險產品移到銀行的網上銀行理財平臺銷售。相關銀行表示，為減少保險理財產品對柜面資源占用，將與保險公司的專項營銷活動，通過網銀及自助終端渠道完成銷售，并制定四季度量化考核指標：總保費達成率30%，線上總保費達成率20%，線上網點活動率30%，線上網均件數10%。(蘇向杲)