部分保險分支機構私售P2P 員工代客戶退保

[摘要]記者發現，保險分支機構全員私售P2P產品，并非一時興起，而是有著極為縝密及流暢的流程，運作模式更是“一條龍”服務。

平均每天就有1家P2P平臺跑路或倒閉，這在當下良莠不齊的國內第三方理財市場，已經不算是什么新鮮事。

一批批因此而被卷錢財的投資客，講述著各自背后的辛酸故事。在他們之中，有這樣一批“特殊”的投資者，近來齊聚于多家保險公司大門外，前來申討說法、提出索賠。

城門失火，原本風馬牛不相及的保險公司，緣何成了被殃及的池魚？

上海證券報記者歷時一個多月的調查，試圖揭開隱蔽于保險行業深處的P2P利益生態鏈。

這條利益鏈背后的前因后果、矛盾糾結，遠比銀行員工私售“飛單”更為復雜——在監管真空下，除難以道清言明的糾紛后患外，P2P“魅影”的閃現，正步步危及保險公司的日常業務運轉。

警報已經拉響，全行業防控布局，時不我待。

東窗事發！全員私售？

有史以來P2P平臺倒閉最多的10月剛剛過去，35家這個數字似乎并不是上限。客服集體失聯，公司空無一人，老板去向成謎，投資者火速成立維權聯盟，群策群力商討報案維權事宜。可悲的是，除此之外，別無他法。

對于原本毫無干系的保險公司而言，這同樣是一個噩耗——因為他們不知道：是不是又會出現一個倒閉的P2P，會和自己扯上關系。更無奈的是，唯有等“東窗事發”后，他們才后知后覺。

6月的一天，上海一家P2P公司人去樓空，老板失聯的同時攜款潛逃。這是一家自稱已在香港上市的平臺公司，在海南等地建有養老院等大型投資項目。他們以民間募資名義發售理財產品，10萬元左右起投，許以個人投資者12%的年化收益率，按月結算。

如果不是東窗事發，投資者至今還做著年收益10%以上的理財美夢。和在其他P2P跑路案例中的故事發展一樣，投資者開始走上了維權之路。

他們找到當初游說其購買產品的介紹人，介紹人避而不見，進而找到介紹人供職的保險公司。

一位投資者反映稱，當初是在介紹人組織的一次旅游活動中，了解到了這家P2P公司的產品信息。“這個介紹人是這家保險公司的營銷員，旅游活動是以這家保險公司邀請的名義，用短信通知形式發送的，旅游集合地點正是在這家保險公司大門外。”

這家保險公司被投資者質疑得“啞口無言”。因為他們從頭到尾都不知道有這回事。在經其調查后發現，這是若干已離職員工的私售行為。這些保險營銷員早在當初介紹P2P產品時就已經從保險公司離職，之所以冒充在職人員，主要是為取得投資者的信任。

由于所涉及的人員較少，資金量也不大，保險公司只是把它作為一件個案來跟蹤處理。

然而，事態發展超預期發酵。隨著之后匿名舉報者的突然出現，保險業才意識到了問題的嚴重性。

記者在調查采訪中獲悉的細節顯示，9月上旬，一家保險公司接到匿名舉報，聲稱當日中午有一場該保險公司舉辦的產品說明會，然而推介的并非這家保險公司的保險產品，而是第三方理財產品。

知情人士稱，從現場布置來看，酒店正門掛有“某保險公司歡迎您”橫幅，大廳張貼“某保險公司老客戶聯歡會”橫幅及公司簡介易拉寶，背景墻所述的卻是“某P2P公司中秋客戶答謝會”。

在這場所謂的保險公司老客戶聯歡會上，全程都在介紹多家P2P公司的第三方理財產品，宣揚的年化收益率高達12%，現場認購者較踴躍。而向這些老客戶兜售P2P產品的，正是這家保險公司某分支機構的負責人及部分保險營銷員。

分支機構全員私售“李鬼”產品，這不僅出乎了當事保險公司的意料，在隨后上報至當地保監部門并通報之后，也引來同業的一片嘩然。

調查取證后發現，該產品說明會系這家保險公司支公司私下發起，假借保險公司名義，邀請老客戶參加聯誼會，并現場推介第三方理財產品。

但這絕非孤案。記者從另一家保險公司內部了解到，該公司也發現某分支機構存在全員私售第三方理財產品的違規行為。保險公司選擇立即報警，并在清理整頓期間停止涉案支公司所有新單業務。

運作模式“一條龍”

隨著調查進一步深入，記者發現，保險分支機構全員私售P2P產品，并非一時興起，而是有著極為縝密及流暢的流程，運作模式更是“一條龍”服務。

一方面，他們首先選擇攻克保險公司老客戶。保險營銷員與客戶之間本就熟稔，這樣取信快、易下手。他們通過旅游或聯誼的形式，與客戶取得聯系，并告知客戶“現在有一款相當不錯的第三方理財產品，投資收益要比保險產品高好幾倍，建議客戶購買。”

在這些保險營銷員的口中，P2P平臺公司不是與保險公司有合作關系，就是兩者之間存在資本紐帶關系，如都是同一個實力雄厚的股東參股的。

由于對方是認識了多年的保險營銷員，這些老客戶并沒有起任何疑心。對于一些手上無現金流的老客戶，他們也想好了游說之詞。即以高額回報為誘餌，簡單類比保險公司產品的分紅收益與第三方理財的高額回報，讓客戶進行退保后購買理財產品。“即使損失一部分保單現金價值，也是劃算的。”

為達到目的，他們“貼心”地提供“一條龍”服務。即陪同客戶去保險公司進行現場退保，或讓客戶授權于他們代辦退保事宜。

而對于一些在退保損失上仍猶豫不決的老客戶，他們甚至口頭承諾“能夠幫其實現全額退保”。為了兌現這一承諾，他們代客戶出面，以“當初沒有收到回訪電話、保單上非客戶本人簽名”等名義投訴保險公司，并要求保險公司全額退保甚至補償相應利息。

另一方面，這些第三方理財公司也同時挖掘新客戶。在記者看到的一份P2P產品宣傳資料上，注明合作單位有多家保險公司。

記者以投資者的名義咨詢其中一家保險公司，該險企回應稱，從未與任何第三方理財公司有過任何合作，并告誡記者切勿上當受騙。

“被合作”的這些保險公司已經開始有所行動。記者在調查中了解到，他們一方面報警，同時上報保險監管部門，并向社會發布澄清公告，同時向客戶發送提示風險的短信；另一方面，外部調查取證與內部全員排查并舉，以評估潛在風險。

事實上，除難以道清言明的糾紛后患外，P2P“魅影”的閃現，已經危及保險公司的日常業務運轉。

有業內人士告訴記者，今年以來，一些保險公司退保率持續高企、保單繼續率嚴重下滑的原因之一，就是受到了保險營銷員私售P2P產品的影響，導致保單資金遷徙和外流。

內外誘因大剖析

令業界不解的是，究竟是什么樣的動力，能夠讓這些現任或曾經的保險營銷員們鋌而走險？高提成的誘惑背后，又有哪些不為人道的內外誘因？

在調查采訪中，有保險業人士反映，這與保險業正處于轉型階段的大環境不無關系。

隨著銀保新政的出臺，特別是一些地區限制老年消費群體購買銀保產品的規定，對于長期銷售理財產品予老年客戶的業務人員產生很大沖擊。客戶群難以為繼，索性直接進行客戶轉移，進行第三方理財產品的銷售，以此獲利。

而從內部環境來看，保險行業的收入普遍偏低，人員流失率高，容易受高傭金誘惑。雖然績優人員的收入高，但相較而言，大量的保險營銷員僅維持在每月千元的收入水平，很容易在第三方理財重金的誘惑下，迷失方向。

以某第三方理財平臺為例，他們以數倍高薪挖角保險營銷員——部經理底薪18000元/月，業務主任7000元/月，業務員提獎3%，管理層提獎1%，遠高于同級別保險營銷員收入。

不可否認的是，壽險業正處于轉型期，無可避免出現陣痛，營銷員難以適應生存，容易產生共鳴。大量保險營銷員長期偏重以“酒會”、“聯誼會”等銷售理財產品為主的作業模式，自主經營的能力下降。此時，第三方理財產品銷售正好契合部分投機取巧、希望快速盈利的保險營銷員。

另外，隨著保監部門對于銷售行為監管趨嚴，保險公司追責力度加大，行業“黑名單”的威懾，讓部分存在品質問題的保險營銷員無法在行業內立足。第三方理財公司借此以突破口，誘使那些問題保險營銷員轉投第三方理財團隊。

值得一提的是，目前第三方理財還屬于新興事物，相關監管體制尚未健全，處罰者寥寥，這也在一定程度上助漲了他們鋌而走險、僥幸的心理。在利益誘惑下，這些保險營銷員便開始陸續倒戈第三方理財公司。

誠然，具有金融行業的從業經驗，擁有一定的客戶資源的業務人員，是眾多第三方理財公司招募的首選。而保險公司又成為主要的挖角對象，中層管理人員和團隊負責人成為被挖角的“重災區”。

自衛與反擊時不我待

近年來，第三方理財市場相關風險頻頻被揭，投資者卻遭遇投訴無門的尷尬境遇。這在一定程度上折射出第三方理財市場的監管真空。不少第三方理財產品甚至未經登記和風險評估，僅靠夸大投資回報率來吸引投資者。

在不少已被曝光的案件中，銀行、保險等金融機構人員私售現象屢見不鮮，但由于都是個人違規違法行為，第三方理財公司又不屬于這兩大監管部門所管轄，因此銀監與保監部門也只能通過發布提醒公告的形式，對投資者予以警示。

不過就在10月22日，保監會發布《關于嚴格規范非保險金融產品銷售的通知》征求意見稿。嚴格規定：保險公司、保險專業中介機構不得銷售未經相關金融監管部門批準的非保險金融產品；保險公司、保險專業中介機構應當對分支機構銷售非保險金融產品進行統一授權和集中管理，禁止分支機構擅自銷售非保險金融產品；各保險公司、保險專業中介機構要嚴格按照保險中介市場清理整頓工作要求，采取抽查基層機構、訪談從業人員和客戶等多種方式，持續深入排查銷售非保險金融產品風險，確保不留死角。

“上述文件加強了保險公司內部管控，可在一定程度上避免保險營銷員私售"飛單"現象的滋生。與此同時，我們也開始了自衛與反擊。”一家保險公司相關負責人對記者說。

目前，保險公司采取的舉措包括：嚴查營銷員私售行為，實施嚴厲的處罰追責制度，發現一個開除一個，對有瞞報行為的管理人員立即免職，對管理不力的機構負責人實行調崗處理；同時加大對無效、虛有人力的清理整頓力度，并將開除處理的人員名單上報至行業“黑名單庫”，并對離職人員進行全面排查，嚴防離職人員與現有隊伍進行勾結；此外，梳理中介合作情況，除法人渠道外，全面禁止其他業務渠道與中介和理財機構進行合作，最大可能地排除內外部風險。

此外，有多家保險公司選擇“抱團取暖”，并借助當地保險同業公會的力量，向第三方理財公司提出嚴正交涉，但似乎收效甚微。在此背景下，有保險公司考慮將通過法律手段維護權益，避免對其品牌聲譽進一步造成負面影響。

其實，在第三方理財尚未明確監管主體之前，業內人士認為，消費者也應該“火眼金睛”，進行“自衛”。

在此需要提醒投資者的是，切勿輕信高收益，在購買產品前做足功課。例如在不少案例中，如果投資者去網上仔細核查一下這家P2P公司的背景，很多在推銷產品時的謊話，便會不攻自破。

(上海證券報)