農行新蔡縣支行個人船舶抵押貸款營銷紀實

4月1日，農行新蔡縣支行營業(yè)部主任辦公室內，幾個人的眼睛齊刷刷地盯著一張船舶貸款業(yè)務表格：截至3月31日，累計辦理船舶貸款3065萬元，貸款余額2779萬元，已實現(xiàn)貸款收息180萬元，實現(xiàn)中間業(yè)務7.8萬元，通過船舶貸款引存增存2000萬元。看著這張表格，主任宋玉春、客戶經理張立新欣慰地笑了。

山重水復疑無路

時間退回到2010年初，農業(yè)銀行股改成功上市，農行駐馬店分行各家支行服務三農、支持縣域經濟的工作正在熱火朝天地進行，而在農行新蔡縣支行行長辦公會上，與會的同志卻一愁莫展。

新蔡縣屬農業(yè)大縣、人口大縣，也是經濟小縣、國家級貧困縣。在這樣的經濟環(huán)境下，全縣工業(yè)極其薄弱，企業(yè)主要是養(yǎng)殖、加工的中小型企業(yè)。

與此同時，農行新蔡縣支行經過股改準備、剝離資產后，也面臨著資產業(yè)務“空心化”的處境，極其需要擴張資產業(yè)務。在農業(yè)銀行資產業(yè)務發(fā)展對速度、質量、效益相統(tǒng)一的嚴格要求下，僅依靠發(fā)放農戶小額貸款來擴張資產業(yè)務，縣支行資產“空心化”的境地將長期存在，并將在縣域內各個層面處于被邊緣化的危險。經過對全縣各家中小型企業(yè)的逐一排查，符合準入條件、介入營銷資產業(yè)務的卻寥寥無幾。正當全行上下為之焦慮時，農行河南省分行決定將農行新蔡縣支行作為船舶貸款的試點縣支行之一。

2009年新蔡縣有13家航運企業(yè)，個人船舶近600艘，大多數已在長江干支流運輸，年運輸量達到1200萬噸。豐厚的利潤推動著船舶經營者擴大船舶載重量。在小船換大船的過程中，船舶經營者有較大的資金需求，過去主要依靠單一的民間借貸渠道融資，借貸利率過高、融資金額受限。如果銀行能介入船舶貸款業(yè)務，一定會受到船舶經營者的歡迎，能迅速擴大支行資產業(yè)務規(guī)模。

病樹前頭萬木春

船舶業(yè)貸款風險極高。一名曾在農行信貸管理崗位工作多年的老同志說，他詳細列舉了以前全縣船舶經營者的信用狀況，并提醒客戶經理船舶貸款是“老虎的屁股”，碰不得。

要用發(fā)展的眼光看待船舶業(yè)。在前期縝密調查的基礎上，新蔡縣支行向市分行作了匯報，并本著“審慎、規(guī)范、穩(wěn)健”的原則，開始營銷個人船舶抵押貸款，并創(chuàng)新了船舶抵押貸款管理模式：在客戶準入方面，要求抵押船舶必須為戶籍屬地、四證齊全，即出具合法有效的《營運證》、《水路運輸許可證》、《船舶產權證》和《船舶檢驗合格證》，嚴把客戶準入關。在貸款調查方面，堅持雙人實地調查。在貸款發(fā)放方面，采取按季等額本息按季還款法。在抵押擔保方面，采取外部評估和內部認定相結合，嚴格落實抵押率不超過40%的規(guī)定，追加航運公司連帶責任擔保。在風險控制方面，嚴格按照省分行個人船舶抵押貸款業(yè)務準入條件和操作流程辦理，嚴格按要求辦理船舶產權抵押登記，嚴格落實抵押船舶保險和借款人、抵押人人身保險和貨損保險等。

輕舟已過萬重山

3月31日，農行新蔡縣支行主任辦公室里，來自長江干支流的電話一直響個不停。

“我答應你的那筆存款已經匯出，請你查查到賬了嗎？如果到了給我回個短信就可以了。”

“我的船正在重慶，一季度的利息已經還上了，回去后一定要見上一面啊。”

“我的船剛剛下水，真得感謝你們農行啊，有空來長江觀景好嗎？”

這些來自長江干支流的電話，最后都有一個共同的聲音：感謝農行。是啊，在他們困難時，農行承載“服務三農”的社會責任，向他們伸出了友誼之手。而他們也沒有辜負農行的信任，至目前，新蔡縣支行已經累計投放船舶貸款3065萬元，無一筆貸款出現(xiàn)欠息、逾期。

船舶貸款業(yè)務也助推了農行新蔡縣支行各項業(yè)務快速發(fā)展。截至3月底，該行各項存款余額達到15.7億元，一季度凈增各項存款　2.4億元，完成市分行下達計劃的132.22%，計劃完成率居全市農行第三位；實現(xiàn)中間業(yè)務收入237萬元，完成市分行下達計劃的123.67%，計劃完成率居全市農行第三位；實現(xiàn)經營利潤484萬元，盈利總量和增量都居全市農行第三位。

千里江陵一日還。船舶抵押貸款正如同航行在長江干支流上的船舶一樣，極目千里，揚帆啟航。                      

                             (周     杰)