科技促進營銷 中小企業用搜索引擎破解生存困局

　　僅靠傳統的營銷方式已遠遠不能適應當前的市場需求，營銷思路必須打開，順應信息技術和互聯網發展趨勢，運用新技術、新手段做大市場增量。調查顯示，到去年底已有42.1%的中小企業利用互聯網進行過營銷或銷售，使用新興網絡營銷方式“搜索引擎營銷”的比例為16.4%

　　在國內創業板上市的200多家企業中，超過40%的企業都選擇了百度推廣作為重要的營銷手段，搜索營銷已經成為這些上市企業成長期實現快速發展的重要方式

　　近期，多家主流媒體報道以浙江、廣東企業為代表的不少中小企業關門大吉，并由此延伸出中小企業迎來新一輪“倒閉潮”的疑慮。全國工商聯針對17省市中小企業的大調研顯示，當前中小企業面臨的困難超過2008年金融危機期間。盡管有關部門日前已對此作出澄清，但是中小企業生存困難卻是個不爭的事實。

　　根據國家工信部日前出臺的統計數據，今年前兩個月，規模以上中小企業虧損面達15.8%，同期增長0.3%，虧損額度增長率高達22.3%。而規模以下的小企業，虧損情況可能更加嚴重。

　　我國中小企業是經濟發展的重要引擎，對國內GDP的貢獻率達65%，創造的就業機會達到80%，但是，中小企業發展難也一直是困擾我國經濟實現轉型升級的關鍵因素。

　　一方面，缺乏正常融資渠道、上游能源原材料大幅攀升、用工、融資等成本不斷增加；另一方面，市場銷售渠道拓展難，傳統媒體廣告費用高昂，這都讓目前中國的中小企業發展舉步維艱。面對困境，中小企業出路在哪里？

　　客觀地說，融資難和成本上升一直是中小企業面臨的老問題，并非今天才出現。事實上，我們應該更多關注中小企業的發展問題，幫助他們找到市場找到客戶，才是應對這些老問題的根本出路。

　　當“節流”困難的時候，企業惟一的出路就是“開源”。尤其是中小企業，在大環境已經發生劇烈變化的情況下，創新市場開拓方式，低投入高效率地迅速擴大銷售規模，獲得更多客戶和市場份額，才是現在最迫切需要解決的問題。

　　傳統的營銷方式一是靠大量廣告資金投入，在很多傳統媒體動輒億元級別的“標王”面前，資金實力都欠缺的大量中小企業要想拓展市場，很多時候只能靠業務人員兩條腿，如建材供應商的業務員們每天辛苦地奔波于各個建筑項目工地之間，了解需求、跟進需求，還需要承擔客戶最終不選擇的風險。

　　事實上，在如今興起的“百度推廣”等網絡營銷模式以前，中小企業要想把市場拓展到全國，一方面沒有幾家中小企業承擔得起像電視等傳統媒體高昂的廣告費，另一方面也沒有其他經濟有效的手段。

　　僅靠傳統的營銷方式已遠遠不能適應當前的市場需求，營銷思路必須打開，順應信息技術和互聯網發展趨勢，運用新技術、新手段做大市場增量。中國互聯網絡信息中心(CNNIC)發布的《2010年中國中小企業網絡營銷使用狀況調查報告》為我們提供了另外一種思路。調查顯示，到去年底已有42.1%的中小企業利用互聯網進行過營銷或銷售，使用新興網絡營銷方式“搜索引擎營銷”的比例為16.4%。

　　無論是主動還是被動，這些中小企業都不約而同地將互聯網當作了拓展新的銷售渠道和更多市場機會的突破口。根據CNNIC調查，目前中國中小企業中電腦和互聯網的普及率其實已經達到了一個很高的水平，截至2010年末，中國有法人資格的中小企業（不含個體工商戶）接入互聯網的達92.7%。為網絡營銷的開展已經夯實了硬件基礎。

　　筆者看到一組調查數據顯示，在國內創業板上市的200多家企業中，超過40%的企業都選擇了百度推廣作為重要的營銷手段，搜索營銷已經成為這些上市企業成長期實現快速發展的重要方式。

　　目前，我國網民人數超過4.8億，搜索引擎則成為互聯網第一應用。搜索引擎的飛速發展，一方面為廣大網民提供了獲取信息的便捷途徑，另一方面，也匯聚了網民的商業需求，為中小企業更敏銳地把握市場變化、洞悉消費者需求提供了可靠依據，進而成為有別于傳統營銷方式的企業創新推廣平臺。

　　對資金并不寬裕的中小企業來說，按點擊付費的搜索營銷可以“花小錢辦大事”。更為重要的是搜索引擎給企業帶來的客戶都是真實的、有實際需求的客戶，它體現出的精準營銷的特點，是傳統營銷方式不可比擬的。搜索營銷等網絡營銷方式使中小企業“低成本高效益的市場推廣”夢想成為現實，幫助中小企業快速成長。

　　除了搜索引擎營銷，還有郵件營銷、論壇推廣、微博營銷等等，只要運用得當，都能成為中小企業跨越傳統營銷困局的“殺手锏”。

　　盡管如此，網絡營銷也不是一本萬利、包治百病的靈藥仙丹。CNNIC此次調查表明，很多中小企業網絡營銷只是單單停留在“建網站”層面，網站建成后的維護、推廣嚴重脫節，缺乏專業人才、資金投入等原因導致營銷效果并不理想。

　　中國互聯網絡信息中心研究部主任劉冰指出，建站和開展搜索營銷只是企業網絡營銷的開始，企業需要重視網站運營、在線銷售團隊培養、網絡銷售體系建設等方面的建設和發展，才能取得理想的效果。

　　企業網站必須具備良好的營銷功能，能夠帶來客流量才能夠滿足企業對網站營銷的需求，企業上網不是擺設，而是要從中獲得效益。網站設計不能只求美觀，盲目攀比，而是要根據企業經營的需要，構造適合自身特點的上網計劃和模式，通過專業的團隊進行管理、推廣，以最小的投入換取最大的回報。

　　這就需要企業掌握好網絡營銷的關鍵點。很多中小企業也早已意識到了互聯網帶來的機遇，但是苦于受人才技術的制約，網絡營銷做得力不從心。面對這種對專業人才巨大需求的現象，在今年的全國兩會上，就有代表提出，“應以政府主導、部門聯動、企業主體、市場運作的方式，加強城鄉信息化、網絡化建設，提升中小企業搜索營銷水平，大力培養基層互聯網營銷推廣人才”。

　　一方面，政府在中小企業利用互聯網轉型升級過程中，需要提供政策引導和扶持，另一方面，力量單薄的中小企業必須借力，善于借助和利用各種創新的互聯網工具和平臺。

　　比如搜索營銷由于技術含量較高，大的搜索運營商為中小企業提供的搜索營銷服務，一般都是一攬子營銷解決方案，實行的是一對一的保姆式服務，企業要善于抓住這樣的機會，培養出自身的專業網絡營銷團隊，同時，善于借助利用搜索運營商提供的多種工具，像網絡熱點分析工具、網站流量統計軟件等。有效運用這些工具，對于企業隨時觀察市場變化，總結網絡營銷效果，找出最適合自身企業發展的網絡營銷模式都具有重要意義。

　　反觀市場，在不利市場環境下保持高速發展的中小企業都有自己的獨門絕技，但銷售做好、生意滾滾來是他們最大的共性。在靠融資擴張、壓縮成本無望的當下，中小企業更應精精耕細作，拓展新的營銷方式，讓忽略的營銷工作不再被忽視，銷售額才能持續增長。這也是中小企業走出目前困境的根本之法。

　　目前我國中小企業規模已經達到4000多萬家，成為了我國經濟平穩較快增長的重要保障。為了加速中小企業的發展，“十二五”規劃特別提出新一代信息技術產業將作為新的五年規劃期間七大戰略性新興產業之首，并將改變經濟增長模式、加速電子商務戰略發展作為了其中一項重要的內容。

　　在此情況下，科技已經不只是第一生產力，更扮演起了市場營銷的創新驅動力角色。“盡管我國已經出臺了推動城鎮化進程和加強區域經濟合作等相關政策規劃，但是受各地區域經濟發展不平衡的影響，資源供給和消費需求之間的斷層依舊存在。要解決這些問題，除了要打破制約區域經濟發展的體制機制障礙外，借助互聯網等高科技手段來進行資源的優化配置，無疑是一個值得重點探索的方向。”有業內專家強調。